一、促销的意义：
促销，顾名思义就是促进销售，使产品有一个提升，这就需要我们做好软终端的工作。在促销工作中，促销人员一定要熟悉本公司知识及同类产品的产品知识，掌握促销技巧、有理有据、系统、详细地向消费者宣传、推荐我们的产品，同时树立良好的企业形象和产品形象，促进产品销售，合格的促销人员，要熟练掌握产品知识，更要了解消费者心理，掌握促销业务技能，做好本职工作。
▼消费类型及心理：
（1） 不关心型：对我们的产品和促销员视而不见，促销员要千方百计引起其注意，可主动攀谈、热心业务。
（2） 犹豫不决型：这类顾客知道我们的产品，但没有产生购买欲望，促销人员可对其详细分析市面上同类产品的优劣，加大口碑宣传力度，强调我们产品的功效，特点，使其抛却顾虑，产生消费欲念。
（3） 意志不坚定型：这类顾客有购买意向，只是对产品的功效，有无副作用而顾虑———
到底值不值？促销人员应抓准时机。在表情，语气上表示赞同其顾虑，让他感到有“知己”的感觉，体会到你的关心和同情，进一步全面介绍我们的产品优势，突出产品功效，打消其顾虑，促使购买。
（4） 精明干练型：这类顾客似乎比较“内行”“老练”，有问不完的问题，这就要求我们促销人员训练掌握产品知识，娓娓道来，有理有据，并要学会罕言观色，避重就轻，巧妙地转移话题，让他的问题总是随着我们的话题走，让其口服心服。
（5）寻求答案型：针对这类顾客，我们促销人员表示欢迎，并热情导购，做好服务工作。
二、促销员应具备的能力：
1、自信：要想干好促销工作，首先要对自己树立信心，心中要有永不服输的斗志和信心。
要有强烈的荣辱感和上进心。“别人能做到的，我同样也能做到”再强硬的顾客我也能说服她，精诚所致，金石为开。
2、注意力：同顾客讲话时，要注意听，不得左顾右盼，让顾客有被重视的感觉。
3、观察能力：观察周围的环境，顾客注视面，作出快速反应，急他所急，想他所想。
4、理解能力：对消费者的话要表示赞同，认可，给他关切感。
5、判断能力：迅速判断消费者属于哪个类型并施以不同对策。
6、决策能力：该说什么就说什么，该做什么就做什么。不要犹豫不决，让别人失望，失去购买的信心。
7、应变能力：由于每天接触的顾客不同，提出的问题也不一样，要求促销员头脑敏捷，切莫谈话“卡壳”，让人产生不信任感。
8、推理能力：针对较难回答的问题，要避重就轻，抓住对方谈话的学习学习漏洞，加以引导，延伸说服。
9、创造能力：对一些自己不能解决的问题，要善于发挥创造。大部分消费者对美容知识方面知之甚少，只要你解释得有理有据，那么顾客认为你回答就是完美的，你的话就是真理，就是科学。
10、达到能力：加强口才语言表达能力，有一定的系统性和逻辑性，表达问题要清楚明白，让消费者了解你阐述的内容。
11、说明能力：讲解要突出主次，简洁明了，切忌语无轮次，不知所云。
12、主动性能力：当顾客进门时应主动迎上，问明其需要，热心导购。而不是站在一旁干等，守株待兔
13、社交能力：搞好同顾客关系，让他们把你当朋友，你的工作开展起来才会得心应手。
三、促销工作五步曲：
1、个人衣着要简洁，大方，得体；
2、顾客进门，主动微笑迎上；
3、稳定顾客，问明其需求，了解用途，热心导购；
4、向顾客介绍产品成份、功效、特点；
5、友好再见。
四、怎样处理顾客提议的异议：
1、避开争论，巧妙叉开话题，以免伤感情；
2、避开枝节问题，避重就轻，以科学为依据；
3、不贬低对手；
4、选择最好时机，抓住问题关键，善于抓住消费者使用中的不当之处，进而加以解释，逐渐说服；
5、先发制人，学会察言观色，抓住其话中漏洞展开攻势，让其心服口服。
五、说服顾客的技巧：
1、说服顾客的基本策略：
⑴不要独占任何一次谈话；
⑵清楚地听出对方谈话的重点；
⑶适时地表达自己的意见；
⑷肯定对方的谈话价值；
⑸必须准备丰富的话题。
2、进行步骤：
⑴引起顾客的注意。
⑵提出问题，说明解决某种需要，并把它与顾客直接联系起来。
⑶向顾客阐明解决的问题，满足顾客需要的途径。
⑷讲明解决问题的好处和不解决的缺憾，论述重要性。
3、说服顾客的技巧：
⑴注重仪表
⑵刺激顾客的好奇心理
⑶提出并共商问题
⑷尊重顾客的意见，考虑顾客建议。
六、陈述产品功效，特点的技巧：
1、明晰本公司产品知识及同类产品知识，掌握主动权；
2、吸取涉及产品和促销活动信息；
3、在介绍本公司产品功效、特点同时，与其它产品进行比较，向消费者说明同类产品的优缺点，打消顾客购买其它产品的念头。
七、促销员仪表仪态：
（1） 挺胸、直腰、收腹、抬头、目光自然平视，颈部挺直，微收下颌，双肩放松平展，双臂自然下垂，右手握左手四指，臀部肌肉上提，女子双腿成V字型或T字型；
（2）与顾客讲解时，上身应微微前倾，以示礼貌；
（3）在岗上不允许出现倚靠、左右摇晃、嬉笑、双手托腮、搔头皮等举动，这样会给人一种萎靡不振的感觉；
（4）不准在柜台前扎堆聊天、嬉笑打逗、坐着、背对顾客；
（5）不准脱岗、串岗、擅自离开柜台前，不准在营业区吃东西。
八、标准的引导方式：
（1）终端引导时，应积极、主动、热情、诚恳，要给人以自然感，不允许有强制的举动；
要主动相迎，以礼貌、科学的语言宣传讲解；
（2）与顾客讲解时，应与顾客之间保持30-50CM距离，既有亲切感又不至于引起对方反感。
九、宣传单的递送应注意：
（1）随时保持宣传单的整洁，给人以良好的视觉效果；
（2）对无兴趣的顾客应指引导其目光注视最醒目的标题及其最相似的反馈信息；
（3）左手拿宣传品，右手从上面抽出一页，轻拿一角，以正面报头靠近自己的方式递送给对方，以方便顾客阅读兴趣，并将宣传单带回家。
十、标准试用方法：
1、手部试用法：用左手轻握顾客的右手四指，手背向上，右手无名指或中指抹一点化妆品，按顺时针方向在顾客手背上由里向外轻轻揉搓并轻轻拍打。
2、面部试用法：若顾客同意在脸部试用，应首先将化妆品轻抹于面部三点（或指定部位），用右手无名指或中指，按顺时针方向外轻轻揉开，这样左右面部有个对比。
3、如顾客不想配合试妆，可告诉其涂抹点，然后在自己脸上摸拟演示，并告诉对方方法。
4、对顾客害怕过敏的心理，应引导其在耳根或手臂内侧试用，打消其顾虑。
5、在试用过程中，询问对方皮肤感觉，加强对比性引导。
十一、促销人员职业道德：
1、要有信心，要尽最大努力认真工作；
2、温文有礼，对他人的帮助要表示谢意，对他人的缺点要容忍，能良好的配合同事及区域主管的工作；
3、对所有顾客都要友善、礼貌，要热情、诚恳、公平，不可厚此薄彼；
4、乐于学习，健全知识；
5、提高气质，谈吐高雅、巧妙，他人说话时，注意倾听；
6、言而有信，负责尽职，成为良好的德行及优良职业行为的表率；
7、注意仪表，随时保持良好个人卫生，使顾客对你产生信心。