促销是研究准顾客的消费意念，并以自己的产品或服务替顾客表达它的意念，促成交易的完成。促销的产品包括一般性的产品、预期性产品、潜在性产品。我们的产品不仅是包含着产品本身，还包含着拾圆众爱全心全意为顾客服务的意念。因此我们的促销观念是：首先是推销自己，其次是推销产品和产品的使用价值，然后是推销我们公司的全方位服务，另外推销一种人生新观念。 一、 促销人员的素质必须具备的条件： 1、学者的头脑，对自己的产品（服务）有了解，对市场行情、竞争对手有分析，可以为顾客提供细致入微的服务，比较其他同类产品，突出新产品独占市场优势。 2、传教士的心，对顾客处处关心，急顾客所急，为顾客做最好的选择。 3、技术员的手，对专业知识、产品应用了如指掌。 4、劳动者的脚，勤奋、勤劳。 尤其是要作为一名优秀的促销人员还要具备以下素质： 有条理的语言表达能力，最好能针对我们的产品总结出自己的推销常用语 文雅有礼的举止 真诚坦率的语言关怀 自然的微笑 充沛的体力，有规律的生活 高度的自尊心、自信心 促销人员应克服的难关 孤独感：孤军奋战 恐惧感：害怕生人，遭到拒绝 自卑感：不如别人 羞涩感：不敢表达自己产品的优点 懒惰：使人不可能获得成功 3、促销人员应经常自问的问题 我要做什么？——我要成功 为成功要干什么？——卖出我们的产品，赚取工资提成 我的基本任务是什么？——将拾圆众爱的优质产品系列介绍给消费者，使其得到的满足 要完成的基本任务，我要做什么？——不断寻找准顾客，说服客户购买、回收货款、提供周到的客户服务、与客户交朋友。（客户购买后保持一段时间的联系及问候） 二、促销过程 1、促销过程是广交朋友的过程 2、促销是让准客户对自己树立信心的过程 3、促销是在准客户心目中树立我公司良好形象的过程，通过宣传、演示、说明、比较、试用等、突出我产品的质量、价格为最好 4、促销是不断提高自己综合素质的过程。 三、促销的步骤 1、迎接客户：热情的问题自己综合素质的过程。 2、了解客户需要。详细、耐心的了解客户的需要。 3、推荐产品：向客户推荐我们的产品，满足其需要。 4、介绍礼品来满足客户的欲望。 5、送别顾客：不论顾客对我们的产品是否感兴趣，都应笑脸相送，并做好详细登记，以提供售后服务，使其产生良好感觉。 四、 促销技巧 1、如何找准客户 （1）被我们的张贴画所吸引； （2）对我们的礼品赠送产生兴趣； （3）仔细的观察我产品； （4）详细询问产品的功能； （5）提出杀价； （6）在柜台前犹豫、流连； （7）提出异议，要求促销员详细解答。 2、洽谈技巧 促销洽谈是推销过程中真正沟通的阶段，分为推销说明和处理异议两阶段。 推销说明： （1）必须让准客户确定他有某种需求； （2）你所推销的品种可满足并且是最能满足他这种需求的； （3）他认为购买你的产品支出与所得利益比较肯定是值得的； （4）推销要有针对性，要清楚、完全和全面； （5）要巧妙地询问顾客，也要细心听对方的回答； （6）作出简洁清楚说明产品外，还应适时的做一些必要演示。 处理异议： 避免争论 实事求是 感情沟通 选择时机 不要攻击准顾客的异议，而是帮助他克服自己的异议；不要为准顾客的异议进行争论，而是要有目标地以教导的方式说服他。 3、成交后的关怀 必须让顾客再度相信自己做了最佳的购买决策，满足了他的需求，同时得到了产品的附加值，如礼品、参与不落空的抽奖。同时注意收集其信息反馈，适时调整策略，也使自己不断总结提高。 4、消费者购买行为类型分析 （1）沉实型 由于神经过程平静而灵活性低，反应比较慢而沉着，一般不为所谓的动因而分心。因此在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不愿与营业员谈些离开产品的话。 （2）温顺型 由于神经过程比较模型薄弱，在生理上不能容忍或大或小的神经紧张，这类消费者往往选购产品时比较尊重营业员的介绍和意见，作出购买决定快，并对营业员的服务比较放心，很少复检质量。 （3）健谈型 神经过程平衡而灵活性高，能很快适应新的环境，但情感易变，兴趣广泛。在购买商品，能很快与人接近，愿意和营业员及其他顾客交换意见，并富有幽默感，喜欢开玩笑。 （4） 反抗型 高度情绪敏感性，外界环境的细小变化都能有所警觉，显得性情怪僻，多愁善感，在购买时往往不能接受营业员的意见和推荐，对营业员的介绍异常警觉。 （5） 激动型 强烈的兴奋过程和较弱的抑制力，情绪易于激动，对商品和服务要求，稍不如意就发脾气，要对他有耐心。 5、现场卖点语言规范 A、问候语 （1）小姐/先生，您好！欢迎光临广州拾圆众爱连锁店，请随便挑选。 （2）您好！我能为您做点什么吗？ （3）当顾客看到某些新产品时，促销员必须不失时良机的说：这是xx新产品（新的服务项目）并详细介绍给顾客。 （4）您好！您看这人体小型彩绘，可以在身上外露的不同部位，画上不同的图案，图案有100多种。您可任意选择画上去只需耽误您几分钟，色彩鲜艳，只要不去擦洗这个地方，一般可保留7至10天，需要时可更换图案，也可以画成手链，脚链、项链、胸花等。每个10元钱，如果一次画三个以上还可以优惠，只收25元。假如您一次性在店内购物满上100元。我可以免费给你做一次彩绘。 （5） 您好！这是美甲系列，根据您的需要，我们可以给您做修甲、画花。每个指甲1元钱，也可做水晶甲，每个指甲4元钱。同时也可做纤维甲。每个指甲6元钱。总之您看我们的美甲技术是很不错的。还有指甲油等等价格都在十元以下一件。假如您一次性购买满100元。我们就可免费为您做美甲一次（10个指头）您看值吗？ （6） 您好！这是彩妆系列。这些产品在商场都卖几十元钱1盒（支）而在我们“拾圆众爱”连锁店都在十元以下（逐个产品介绍对比）如果您一次购满100元。我们可以教您如何化妆，而且帮您免费化妆一次和教您盘发。如何使用发夹，盘头饰，让漂亮的您更光彩照人。 （7）您好！这是饰品区，这些小饰品价格都是几元钱，在一般的饰品店内都卖十几元，甚至几十元，您可随意选购，如果您买了发夹，我们还会免费教您盘发。 （8）您好！这些都是流行的款式。我们的货都是通过精选的。质量不错，价格又低；很实惠。您看喜欢哪个。我帮您拿来试一下。 （9）您好！我们“拾圆众爱”连锁店正在搞促销活动（讲每次促销活动内容）这么好的货，价格又低。您购物到规定的金额数还有赠品真值得。 （10）您好！这些厨房小用品都是不锈纲等（耐热塑料用品。主要是针对不粘锅用，以免损坏不粘锅）厚度大耐用，商场里这款要卖16元钱，而我们店只卖10元钱……… （11）送别用语 ① 谢谢您的光顾，您慢走！（欢迎下次再来！） ② 如有不满意的地方，请多提供宝贵意见。谢谢您的光顾，再见！ （备注以上顾客称呼，根据对象不同称呼也不同）